Главная задача сетевика - увеличить круг знакомых людей, переместив их из группы незнакомых. Существует довольно эффективный метод, позволяющий выполнить эту задачу. Этот метод называется соцопрос. В настощей статье я хотел бы остановиться на ключевых моментах этой техники холодных контактов. Итак:
- Отличие от продавцов цветов, пирожков и тех, кто торгует на улице, без шанса подняться на ступеньку выше.
Какое вам дело до тех, кто все это продает? Они как стояли, так и будут стоять, и продавать через день, месяц, год, а вы, дорогие друзья, сможете иметь большую команду, обрести новых друзей, выступать в больших залах при огромном количестве людей и просто получать удовольствие от общения. Общайтесь так, как будто каждая встреча с новым «человеко-шансом» - последняя в вашей жизни.
- Настрой должен быть позитивным, у вас должно быть искреннее желание помочь всем, кто находится рядом в радиусе пяти метров.
- Инструменты. Дилетанта от профессионала отличает набор инструментов. На соцопроcе отрабатывается конкретная задача, но в голове можно держать и остальные - дайте людям выбор без выбора. Поэтому листовки должны быть соответствующие, планшетка и ручка желательно фирменные. И самое главное - внешний вид.
- Место должно быть людное, желательно (даже очень!) возле офиса - можно сразу привести кандидата на cобеседование.
- Этапы.
Их два. Первый - привлечь внимание. Здесь иногда уместно задать вопрос из области - «ты что, с дерева упал?» Например: «Вы бы изменили свое семейное положение, если бы стали сказочно богатой?» Люди хотят просто общаться, им не хватает общения без обязательств. Станьте такими, предоставьте им эту возможность.
Второй - заинтриговать, сделать так, чтобы было интересно общаться именно с вами. Нужно просто дать минимум интересной информации и максимум интриги.
Хороший способ вовлечь «в себя», когда говорят, что нет времени: «Отлично! Когда будет, позвоните!», только непременно дайте листовку и обязательно возьмите обратный телефон. Контакт без телефона - потерянный.
- Вопросы.
Чем больше ваших собственных вопросов, тем непринужденней беседа. Например, можно задавать следующие вопросы:
- У меня к вам 2 вопроса:
1) считаете ли вы себя здоровым?
И не зависимо от того, что вам ответили:
2)что вы для этого делаете?И далее окончание контакта:
- За то, что вы приняли участие в соцопросе, вам подарок - талон на бесплатную консультацию. Здесь указан мой телефон и ваш телефон, пожалуйста.На ответный вопрос - «Зачем?»
- Позвонить один раз и узнать ваше мнение по этому поводу.
- «Отмазка».
Если вы сказали глупость, можно просто извиниться и поблагодарить за то, что собеседник был хорошим «тренажером» и даже посмеяться вместе с ним. - Результаты могут быть весьма высокими при условии ухаживания за «семенами» и сборе «урожая» в течении 90 дней.
Ухаживание - периодический обзвон - напоминание о себе. Следует помнить, что первый звонок после опроса следует сделать в течение 72 часов. Вопрос, который уместно задать, чтобы разговорить человека: «Насколько вас заинтересовала данная информация?» Если человек не проявляет интерес во время обзвона - подберите другой ключ к замку его потребностей - проинформируйте его о мероприятиях или прямо спросите, что могло бы его заинтересовать?
- Время на общение с одним человеком должно быть ограничено. Две (максимум три) минуты на общение с каждым потенциальным клиентом-партнером. И 2 часа в день в целом. Во время проведения соцопроса нужна быстрая и конкретная информация, ведь люди часто куда-то спешат, а те, что при деньгах, ценят свое время.
- Возможные «обломы».
Соцопрос - место честной обратной связи, где можно наработать не только языковую мышечную массу, но и внушительный список знакомых. Это место, где слышишь очень много «нет». Самое сложное для новичка - научиться спокойно переживать эти самые «нет» и при этом оставаться оптимистом.Говорят «Птицы летят стаей, а сетевики - командой». Это верно. Я всегда предпочитаю выходить на улицу в паре с кем-то, а в голове звучит веселая песня, под которую можно подтанцовывать. И помните, ваш продукт нужен всем, только не все об этом знают. При помощи соцопроса количество знающих возрастает.
- Вместо эпилога - анекдот.
Стоит на площади мужик. Просит милостыню у статуи. Подходит другой, и спрашивает:
- Что ты делаешь? Ты что, не видешь, что это статуя?
Мужик ему отвечает:
- Вижу. Привыкаю к отказам...Серяков Дмитрий
Network News № 5 (28) декабрь 2004 г.
