050 355 52 03
044 461 97 97
/

Ещё раз о продажах

Ещё раз о продажах

Здравствуйте, дорогие читатели. В этой статье будет дан объективный «скелет» продажи с субъективным «мясом», который, я надеюсь, вы используете для увеличения собственной прибыли. Научить вас продавать я вряд ли смогу - умение приходит на практике, но показать широчайшее поле возможностей и поделиться маленькими секретами мне под силу.

Где искать клиентов? Кому нужна продукция? Эти и подобные вопросы задают все новички бизнеса.

Продажа - это следствие информационного охвата и чем больше он, тем длиннее список клиентов. Что для этого нужно делать? Во-первых, пользоваться продуктом самому. Рекомендовать что-либо кому-то, не попробовав, просто не этично. Во-вторых, рассказывать об ощущениях и результате тем, кто рядом. И как результат -получение материального и морального вознаграждения от проделанной работы. Если продукт качественный, если он вызывает восторг и восхищение, то о нем и рассказывать легко.

Я изучаю английский на курсах в международной языковой школе. Благодаря моим рассказам о них минимум два человека стали студентами этих курсов. Но за свой труд я не получил ни одной гривны. С этого момента я четко уяснил, что все-таки выгоднее рассказывать о продукте собственной компании, а не чужой. Общаясь с окружающими, задумывайтесь о теме разговора.

Все люди на планете делятся на 2 категории: знакомые и незнакомые. И если вдруг заболеете болезнью ЗБН (знакомых больше нет), то вспомните о том, что когда вы родились, у вас их действительно не было. Начните проявлять большую активность и просто общаться с людьми повсюду - в очереди, на остановке, с попутчиками, продавцами... Ваша задача - людей из категории незнакомых переместить в категорию знакомых.

Традиционная схема продажи выглядит следующим образом:

Контакт-Телефон-Адрес-Встреча-Сделка-Отслеживание

 

После любого контакта у вас должен остаться номер телефона собеседника, по которому вы звоните не позднее, чем через 72 часа. По статистике, 20% людей из тех, кто сказал вам «ДА», приходят на встречу с 4-ого раза, 50% - с 8 раза. И такая статистика не должна вас расстраивать. Для дистрибьютора очень важно научиться спокойно реагировать на слово «НЕТ», поскольку это его работа, а слово «ДА» - его зарплата.

Непосредственно сама сделка может происходить либо в вашем офисе, либо в офисе клиента, либо на нейтральной территории. Классическая продажа длится 10 минут, из которой 8 минут говорит клиент и 2 минуты вы, задавая наводящие вопросы. Спасительным для дистрибьютора является вопрос насколько, который заставляет собеседника раскрыться.

Деньги за продукцию дистрибьютор получает авансом. Продажу можно считать закрытой, если клиент остался доволен, а для этого его нужно «отслеживать» - проявлять интерес и внимание к его личности, делиться информацией о новинках и результатах других людей, вселять уверенность. Социологи утверждают, что удержать старого клиента в 4 раза дешевле, чем приобрести нового.

Если посмотреть на продажу с другой стороны, то схема будет такова:

  1. Создание отношений.
  2. Выявление потребностей.
  3. Презентация продукта.
  4. Работа с возражениями.
  5. Сделка.
  6. Отслеживание.

 

Чтобы создать отношения и выявить потребности нужно быть хорошим слушателем. Большинство людей любят говорить о себе.

В момент презентации продукта говорите о преимуществах - это увеличивает ценность продукта в глазах покупателя.

Клиент оставляет за собой право возражать, так как любое возражение - это запрос на дополнительную информацию. Для опытного продавца возражение - шанс. Ведь если потенциальный клиент со всем соглашается, то это сигнал о том, что у него нет интереса к вам и вашему продукту. В таком случае лучше сменить тему разговора или взять небольшой перерыв.

Удачливые продавцы перед каждой встречей прокручивают в памяти позитивный опыт и привлекают позитивными мыслями действия, которые способствуют продаже. Тренируйте себя в этом направлении.

Искренне желаю вам, уважаемые читатели, стать профессионалами в сфере продаж. Умение продать - преподнести самым выгодным образом себя, свой продукт, свою идею - будет продвигать вас в жизни.

Дмитрий Серяков
Network News № 4 (35) октябрь 2006 г.

> Краткосрочные поощрения
> Долгосрочные поощрения
> Обучающие мероприятия
Видеоархив для партнеров
Видеоархив для партнеров
Истории лидеров компании
Истории лидеров компании
Статьи по MLM
Статьи по MLM