Професійні дистриб'ютори стверджують, що утримати старого клієнта в чотири рази дешевше і простіше, ніж знайти нового.
Якщо, шановний читачу, ви хочете зберегти і примножити свої зусилля, то ця стаття для вас, тому що, продаючи продукт, можна заробити на життя, а супроводжуючи клієнта - заробити капітал. Яким чином?
Давайте розберемося, чому покупець повертається за новими покупками в одне й те саме місце? Причиною покупки в одному і тому ж місці є задоволеність: компанією, співробітниками, товаром, обслуговуванням, ціною, яка (зауважте) аж ніяк не є пріоритетною в цьому списку.
У схемі продажу
контакт - телефон - адреса - зустріч - угода - супровід
супровід є завершальним і одним з найважливіших етапів. І якщо дистриб'ютор отримав гроші безпосередньо за саму угоду, то професіонал розуміє, що він їх отримав авансом, який необхідно відпрацювати, тобто зробити так, щоб клієнт отримав результат або, іншими словами, супроводити. Оскільки, за великим рахунком, клієнт готовий віддати гроші за продукт тільки в обмін на впевненість в отриманні результату.
Цифри - річ уперта. І якщо ми порівняємо 2 ситуації (по 10 клієнтів в кожній), то отримаємо таку картину задоволеності клієнтів продукцією:
І. Клієнти, які користувалися продукцією без супроводу дистриб'ютора:
1 - задоволений
1 - нейтральний
8 - негативно налаштованих
ІІ. Клієнти, які користувалися продукцією при супроводі дистриб'ютора:
1 - негативно налаштований
1 - нейтральний
8 - задоволених
А навіщо, власне, нам потрібні задоволені клієнти? Давайте звернемося до схеми:
Схема: Пора заробляти гроші
Отже, щоб отримати результати позначені в нижньому рядку схеми, дистриб'ютор повинен вирішити такі завдання:
- Допомогти клієнту полюбити себе, він повинен почати дбати про себе.
- Навчився користуватися препаратами.
Якщо ви змогли вирішити ці завдання, досить велика ймовірність, що клієнт стане постійним.
А щоб отримувати рекомендації до нових клієнтів потрібно:
- налагодити контакт;
- вчасно виконувати всі замовлення;
- швидко обслуговувати;
- бути надійним;
- заохочувати подарунками.
Звісно, що негативно налаштований користувач, якому продали продукцію і кинули напризволяще один на один з його проблемами - це погана слава не тільки для компанії, але і для всієї галузі в цілому.
Кілька практичних рекомендацій щодо супроводу угоди. Заздалегідь домовтеся зі своїм покупцем про час созвону зручного кожній стороні і налаштовуйте клієнта на те, щоб він подзвонив сам і розповів про свої відчуття і результати від прийому вашої продукції. Знайдіть привід для дзвінка, якщо він не дзвонить. Ставте відкриті питання, наприклад: "Які препарати ви сьогодні приймали і о котрій?"
Дуже допомагає в роботі журнал клієнта, в якому потрібно фіксувати: коли має закінчитися продукція і які препарати приймає ваш покупець, симптоми до і після початку користування, сімейні свята і т.д.
Якщо ви працюєте з БАДами, поясніть вашому клієнтові, що можливі загострення при переході на більш якісне харчування. І що спочатку можна отримати лише відчуття, а серйозні результати будуть не раніше місяця-двох.
Зробіть все для того, щоб користування продуктом увійшло в звичку, щоб здоровий спосіб життя став стилем. Мені, при спілкуванні з клієнтами, які говорять, що забувають приймати продукцію, дуже допомагає фраза: "У мене була та ж проблема, але пройшло кілька днів, і це увійшло в звичку. Це як чистити зуби. Скажіть, вам легко чистити зуби? "
Заробіть собі капітал, приносячи здоров'я і процвітання в дома ваших клієнтів!
Серяков Дмитро
Network News №1 (36) лютий 2007 р.
